项目跟进的意义在于通过项目过程的跟踪达到最终进入项目。为实现这一目的，项目跟进应把握以下重要环节：

　　一、针对项目的负责人

　　 首先，要了解当事人的兴趣、爱好、然后寻找机会单独约面谈。切记第一次少谈业务，少谈专业知识，切忌“交浅言深”。话题由宽到窄，在此过程中要多谈对方感兴趣的话题，引导对方多说，营销人员多听。通过多听来获取我们需要的信息。

　　 其次，在交往的过程要多途径，多渠道，多种手段了解：客户的姓名，生日，职位，上班时间，车号，家庭住址，家庭成员情况，与公司的关系（聘用/股份），对此项目的决策权，经济实力等。了解此类信息对营销人员来说至关重要，对后期营销有很大的帮助。

　　再次，只要有第一次的见面机会，沟通起来就便利很多，一定要多联系，勤拜访，多方式（电话、短信、面谈、写信）与客户交流。要对客户以诚相待、保持热情，一定要让客户在最短的时间记住你，了解你工作的性质（产品），及你的目标。要不断的引导客户与我们达成利益共同体。

　　 最后，任何一个项目里必须要寻找至少一个真诚的朋友（项目分管人员），通过这个朋友我们可以理清公司内部的关系，和管理结构，找出核心人员，对症下药。他可以为我们提供公司内部最新最准确的一手信息。所以营销人员最初的一步很关重要，也很关键，这是成功的第一步。有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友（项目分管人员）关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

　　 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。营销人员最终的目的就是达成合同，通过履行合同把客户做成朋友。其实做项目就是做人的工作，做人的思想工作，就是把客户做成最真诚的朋友（项目分管人员）。

　　二、针对招标代理机构的负责人

　　 1、了解本次招标的专门负责人，最好能得到本人联系方式。通过沟通我们可以更好的了解竞争对手的信息，以采取切实有效的方法。可以通过平日交往以及节假日的拜访，花少量的功夫达到最大目标。

　　 2、根据朋友（项目分管人员）提供的信息，如果有可操作性，我们这时就要找上层的关系（招标公司总经理或部门经理），通过深入沟通或者外围的关系介入到招标公司内部操作流程。通过商务动作达到目标。

　　三、针对设计院的负责人

　　 设计院是一个项目的最初接触者，对项目的情况是相当的了解，我们可以通过设计院了解到建设方对本项目使用价值的相关信息。除外还可以了解到甲方的资金情况，主要负责人员情况等。通过一些外围关系可以渗透到设计院，与设计师能够经常的拜访、沟通，最终能达到利益共同体。